前段時(shí)間，在走訪廣州某建材城的經(jīng)銷商時(shí)，該店老板表示陶瓷生意越來(lái)越難做，他計(jì)劃轉(zhuǎn)行并希望筆者能夠幫他找到合適的人選把他的店面給頂下來(lái)，在與筆者交流的過(guò)程中，該店老板表示最令他頭疼的不是店面費(fèi)用，而是倉(cāng)庫(kù)里的價(jià)值300多萬(wàn)元的庫(kù)存。確實(shí)，要讓人一下拿出300多萬(wàn)元來(lái)接過(guò)這個(gè)爛攤子，談何容易。其實(shí)，在泛家居行業(yè)，類似被庫(kù)存套牢的商家不在少數(shù)。

　　毫無(wú)疑問(wèn)，庫(kù)存積壓已經(jīng)成為當(dāng)前泛家居經(jīng)銷商最大的困擾，而要從根本上解決庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}，經(jīng)銷商就得找到問(wèn)題的根源所在，然后對(duì)癥下藥，才能藥到病除。

　　造成庫(kù)存積壓的8大因素

　　經(jīng)銷商為什么會(huì)陷入這種騎虎難下、欲罷不能的尷尬處境呢？筆者認(rèn)為，造成泛家居經(jīng)銷商庫(kù)存積壓的主要原因有如下8點(diǎn)：

　　圖1：造成庫(kù)存積壓的8大因素

　　1　產(chǎn)品選購(gòu)不當(dāng)

　　選購(gòu)產(chǎn)品不當(dāng)是經(jīng)銷商庫(kù)存積壓嚴(yán)重的根本原因。而造成產(chǎn)品選購(gòu)不當(dāng)也有很多影響因素，據(jù)了解，當(dāng)前經(jīng)銷商在選購(gòu)產(chǎn)品前都沒(méi)有做很深入的市場(chǎng)調(diào)研工作，有很多經(jīng)銷商根本就沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)研意識(shí)，還有的經(jīng)銷商是過(guò)于相信自己的眼光和銷售能力，他們堅(jiān)信：沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人。還有一個(gè)重要的因素，那就是廠家導(dǎo)購(gòu)員的“指導(dǎo)”不當(dāng)，個(gè)別廠家導(dǎo)購(gòu)員為了處理銷路不好的產(chǎn)品，也會(huì)拿經(jīng)銷商來(lái)做犧牲品，故意給經(jīng)銷商推薦滯銷品。

　　2　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手阻擊

　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，雖然沒(méi)有看到刀光劍影，但競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，有時(shí)候打敗仗的根本原因不是自己太弱，而是對(duì)手太強(qiáng)。

　　3　價(jià)格定位不當(dāng)

　　在當(dāng)前形勢(shì)下，價(jià)格是影響消費(fèi)者的重要因素。據(jù)了解，很多陶瓷廠家剛剛開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品出來(lái)，賣價(jià)都比較高，而經(jīng)銷商買進(jìn)之后再加價(jià)銷售，價(jià)格就高得離譜，再加上周邊經(jīng)銷商同行的類似產(chǎn)品如影隨形，再好的產(chǎn)品也會(huì)出現(xiàn)“有價(jià)沒(méi)市”的現(xiàn)象。

　　4　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不景氣

　　經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好，消費(fèi)者購(gòu)買能力下降，這也是造成經(jīng)銷商庫(kù)存積壓的一大間接原因。

　　5　導(dǎo)購(gòu)員工作不力

　　“沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人。”這種說(shuō)法雖然說(shuō)得有點(diǎn)絕對(duì)，但不無(wú)道理。

　　6　店面選址不當(dāng)

　　店面選址對(duì)經(jīng)銷商的銷量不言而喻，但不可能每個(gè)經(jīng)銷商都能夠選到稱心如意的旺鋪。選到一個(gè)沒(méi)有人氣的鋪位，庫(kù)存積壓自然在所難免。

　　7　家裝潮流不斷變化

　　計(jì)劃不如變化快，家裝潮流也是一年一個(gè)樣，一旦錯(cuò)過(guò)銷售最佳時(shí)機(jī)，產(chǎn)品滯銷就很正常了。

　　8　庫(kù)存管理不善

　　出現(xiàn)產(chǎn)品大量積壓現(xiàn)象，歸根結(jié)底就是庫(kù)存管理不善的問(wèn)題。目前經(jīng)銷商對(duì)于什么時(shí)候應(yīng)該進(jìn)貨、應(yīng)該進(jìn)多少貨等，都沒(méi)有一個(gè)科學(xué)的依據(jù)，完全是憑感覺(jué)在進(jìn)貨。

　　有效改善庫(kù)存管理的6大對(duì)策

　　找到了庫(kù)存積壓的根源，我們還要找到解決問(wèn)題的策略和方法。下面我們主要介紹改善庫(kù)存管理的6大對(duì)策：

　　1　以市場(chǎng)調(diào)研取代經(jīng)驗(yàn)

　　經(jīng)驗(yàn)是寶貴的，但是如果抱著十年前的經(jīng)驗(yàn)來(lái)應(yīng)對(duì)當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，那么，經(jīng)銷商十有八九會(huì)被淘汰出局。如今已經(jīng)是產(chǎn)品供過(guò)于求的時(shí)代，豐富多彩的家居產(chǎn)品讓消費(fèi)者有了更多的選擇余地，他們不僅要求款式新穎，而且希望性價(jià)比高，產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，經(jīng)銷商只有注重對(duì)當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費(fèi)者的調(diào)查，才有可能選購(gòu)到適銷對(duì)路的產(chǎn)品。

　　2　及時(shí)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前提是獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手足夠多的情報(bào)，做到知己知彼，因此，情報(bào)收集工作對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。那些只會(huì)坐在店里發(fā)愣或?qū)χ娔X斗地主的經(jīng)銷商，終究做不了太久的。

　　3　靈活調(diào)整價(jià)位

　　了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息后，就要盡快對(duì)產(chǎn)品價(jià)格做出調(diào)整，以免貽誤戰(zhàn)機(jī)。有的經(jīng)銷商不屑于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，死死守住價(jià)格不放，導(dǎo)致產(chǎn)品老賣不出去，只能換到店面最不顯眼的位置，到最后為了給新產(chǎn)品騰出位置，只好做特價(jià)促銷處理，或放回倉(cāng)庫(kù)“永久保存”。

　　4　強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)

　　目前，市場(chǎng)上的多數(shù)商品都處于供過(guò)于求的局面，同類產(chǎn)品繁多，陶瓷產(chǎn)品也不例外。顧客看中買家的產(chǎn)品，在很大程度上取決于導(dǎo)購(gòu)員的言談舉止和服務(wù)水平。因此，經(jīng)銷商務(wù)必強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，“舍不得孩子套不了狼”，當(dāng)前有很多專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)課程，經(jīng)銷商一定要舍得安排自己的導(dǎo)購(gòu)員去參加培訓(xùn)，對(duì)于大經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員比較多，最好是定期請(qǐng)專業(yè)機(jī)構(gòu)上門(mén)培訓(xùn)。對(duì)于泛家居行業(yè)而言，導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)不僅要包括服務(wù)心態(tài)、銷售技巧，還要包括家裝知識(shí)。

　　5　加強(qiáng)與設(shè)計(jì)師溝通

　　與設(shè)計(jì)師多溝通，一方面可以了解更多的家裝前沿信息，另一方面可以增強(qiáng)與設(shè)計(jì)師的情感交流，通過(guò)設(shè)計(jì)師引薦客戶上門(mén)，直接拉動(dòng)銷量。

　　6　改進(jìn)庫(kù)存管理方式

　　庫(kù)存大致有兩種方法：一種是定量庫(kù)存，另一種則是定期庫(kù)存。定量庫(kù)存就是根據(jù)店面大小和產(chǎn)品流通頻率，設(shè)定一個(gè)庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)量，只有庫(kù)存量達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)量，才開(kāi)始重新選購(gòu)新品填充倉(cāng)庫(kù)，是一種比較穩(wěn)健的庫(kù)存管理方式。定期庫(kù)存就是根據(jù)產(chǎn)品更新?lián)Q代的頻率，定期補(bǔ)充選購(gòu)新品，這種庫(kù)存方式有利于強(qiáng)化店面的競(jìng)爭(zhēng)力，但也比較容易導(dǎo)致庫(kù)存積壓。建議采用表格化管理庫(kù)存，并密切關(guān)注相關(guān)數(shù)據(jù)變化。

　　不良庫(kù)存處理的5種策略

　　面對(duì)不良庫(kù)存，無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷商，都不應(yīng)該畏懼，也不能埋怨，更不能等、靠、要，而應(yīng)該以積極的心態(tài)，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略，從而取得市場(chǎng)局面的合理化解。在實(shí)際操作中，我們可以通過(guò)營(yíng)銷策略整合，全方位，多角度，從危機(jī)中找到商機(jī)，從而在危機(jī)處理中，能夠“柳暗花明又一村”，占據(jù)主動(dòng)，扭轉(zhuǎn)局面，達(dá)到既快速消化不良庫(kù)存又能達(dá)到雙贏的目的。處理不良庫(kù)存的辦法很多，下面我們主要介紹5種處理策略：

　　1　采用實(shí)物贈(zèng)品促銷，而不直接降價(jià)促銷，避免品牌形象損害和價(jià)格秩序的混亂。可以針對(duì)積壓產(chǎn)品配置相關(guān)聯(lián)的促銷品，以提高其價(jià)值和性價(jià)比，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。

　　2　進(jìn)行捆綁銷售處理，以暢銷產(chǎn)品帶動(dòng)滯銷產(chǎn)品。針對(duì)消費(fèi)者可以采用“買一贈(zèng)一”的促銷方式；針對(duì)分銷商可以采用進(jìn)夠一定數(shù)量的滯銷品后才會(huì)給予一定量的暢銷品，當(dāng)然隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，廠家對(duì)經(jīng)銷商的這種捆綁促銷會(huì)謹(jǐn)慎使用。

　　3　針對(duì)老顧客進(jìn)行答謝和回饋性質(zhì)的降價(jià)促銷，以消化庫(kù)存商品。

　　4　針對(duì)特殊性的大型團(tuán)購(gòu)客戶進(jìn)行降價(jià)促銷，既能迅速消化，又不會(huì)影響正常的市場(chǎng)運(yùn)作。團(tuán)購(gòu)在最近幾年里崛起速度很快，消費(fèi)者對(duì)團(tuán)購(gòu)的認(rèn)識(shí)和接受程度越來(lái)越高，如果經(jīng)銷商能夠充分地利用當(dāng)?shù)刭Y源，經(jīng)常性組織團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，處理不良庫(kù)存就不是太難的問(wèn)題了。

　　5　區(qū)域調(diào)貨處理。中國(guó)人多地廣，各地的消費(fèi)習(xí)慣不一樣，在華北滯銷的產(chǎn)品有可能在華東市場(chǎng)卻是暢銷品，在華南市場(chǎng)走俏的產(chǎn)品，到了西南市場(chǎng)就一樣可能長(zhǎng)期壓在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)。正是因?yàn)閰^(qū)域間的消費(fèi)差異，區(qū)域調(diào)貨才存在可行性。從目前來(lái)看，經(jīng)銷商要自主做到區(qū)域調(diào)貨還很困難，這需要廠家從中協(xié)調(diào)。經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中必須與廠家保持良好的合作關(guān)系，否則經(jīng)銷商要借助廠家進(jìn)行區(qū)域間調(diào)貨也是非常困難的。另外，強(qiáng)化經(jīng)銷商間的橫向交流，也是區(qū)域調(diào)貨處理庫(kù)存的一個(gè)有效鋪墊。

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